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　　传统的市场细分方法,是按目标市场（人口）的地域、年龄、收入、家庭 结构、职业等进行归类分析，如东寺人家，就是采取地域分割的方法。细分 的精髓在于细分方法的创意和想象，也就是能从目标市场中以别人（竞争者） 意想不到的方法进行细分，找到无竞争市场。如云南康居苑的目标市场定位 中，由于该项目是高层，策划中采用了以目标市场（本市住房消费者）的家 庭中是否有残疾人员为分割，并经产品概念设计，得到在产品中附加这一功

　　例如，某项目开盘后销售火暴，我让我们销售部的一些售楼员前往参观 总结，分析东寺人家卖的好的原因。几个售楼员回来有的告诉我：他们的房 子地段好，有的回答是价格优势，有的说是消费层面大、还有的说是张力军 懂销售-----答案对不对，看起来好象都不错，但细想有了问题：“项目所有 的房子都好卖吗？有价格优势就好卖吗？所有价格的房子就没有积压 吗？”，那么到底要房子好卖，究竟要什么条件？大致说起来，首先是产品 要好，然后是价格要好，其次是包装要好，还要会卖。说来简单，首先什么 是好产品？世界花苑好不好，包装好不好、卖的怎样？

　　能（无障碍楼宇）费用仅 10 多万元（费用/技术可行），又从竞争者调查发现， 目前当地市场无楼宇具备上述特性，目前，只需在做消费者调查（残疾比例/ 需求），便可确定该楼宇是否做，比例，怎么做，怎么包装这一项目。这就是 市场细分的重大意义和细分灵魂。 3、 目标市场的选择 目标市场的选择主要依据 3 个方面：一是市场需求和市场细分；二是土地、 规划的限制（经济指标）；三是公司的资源状况和经营意图。 4、目标顾客的描述 （1）描述的项素 静态描述：家庭收入、家庭结构、人口年龄、户主职业、文化程度、现居住面积， 现居住区域、交通方式等； 动态描述：餐宴地点/频度、旅行频度（去机场频度）、工作方式、 家庭娱乐方 式、； 特性描述：性格、价值观念、消费习性、爱好、文化取向、宗教信仰等； （2）描述的作用

　　例如：通过消费者调查发现，出租车行业的私人购房比较多，进一步研 究调查，本市共有出租车 6600 辆，收入 3000-5000/月，业主年龄 30-40 岁（子 女多在上小学、初中），对车位、文教配套敏感，这样，如果某公司开发的楼 盘在文教、车位上有优势，根据出租车的行为习惯，做为目标消费群落，不 失为一个好的细分个案。又如，通过对竞争者调查，发现本市开发商没有做 “单身公寓”的，那单身公寓的类型分为两种：高档单身贵族公寓和低档出 租房，前者目标顾客系单身来昆投资或白领或外籍人士，后者是以出租收益 的房地产投资人（购买人和使用人不一致），出租对象是来昆经商个体业主、 打工族或小姐，那么开发单身公寓就要对两者群落分别调查研究，确定合理 的功能、价格、促销方式。

　　例如，我们要开发一个高层住宅楼，就需要对本市现有高层住宅楼宇进行 现状调查，需调查的项素应包括：楼盘数量、地段分布、开发规模、工程 进度（交货期）、价格（售价和租金）、销售状况（空置率）开发商素质、 产品特性、企业资源（营销管理水平、资金实力、人力资源、体制等）------（2）需求量（买盘调查）：针对目标消费群，设计发放问卷，问： 购买意向、居住现状（产权、户型、面积、年限等）、收入、拟选择的物业 类型（高层、小高层、多层、别墅）、意向产品特性（地段、建筑风格、面 积、功能、单价、总价、购房因素）等等。 （3）成交量（格局调查）： 本市一定期限内（如 98 年）报建量、开工量、竣工量、合同面积、金额、 其中高层成交面积、金额，区域分布等等； （4）宏观经济环境 国家宏观经济环境、房地产产业发展环境、区域政府规划、法律限制等 如：经调查发现，某楼宇开发适合做为博采场所，各方市调结果都可行， 但忽视国家政策和法律，最终开发失败。 （5）环境调查（地块调查）： 地块周遍环境（四至、配套网点、污染源等）、地理条件（风水）、交通状 况、发展规划、水电气、地下地上设施 （6）企业状况（资源调查） 公司形象、人力状况、政府关系状况、资本状况、机制和主管政策限制 3、 市场调查的手段 市场调查是一项专业化较强的经营活动，主要方式有：内部统计（卖场访谈 记录、公司状况分析等）、问卷调查（主要针对目标消费者作需求调查）、竞 争者直访调查、聚会式调查（产品概念测试）、消费顾客/卖场调查（检查定 位偏差）、经济情报分析等，不同的调查手段有不同的调查目的，最主要的目